Contexte du client

Icasque est un site e-commerce spécialisé dans la vente de casques moto et d’accessoires pour les passionnés de deux-roues. Présente depuis plusieurs années, la marque bénéficie d’une notoriété solide en France, mais doit composer avec :

• la concurrence féroce des géants généralistes comme Amazon ou Cdiscount, capables de jouer sur les prix et la logistique,

• des acteurs spécialisés qui investissent massivement en publicité digitale,

• un marché où les marges sont étroites et où les consommateurs comparent systématiquement les prix avant d’acheter.

Pour maintenir sa dynamique de croissance, Icasque souhaitait :

• renforcer ses performances en France,

• amorcer une expansion internationale vers d’autres pays francophones (Belgique, Suisse, Luxembourg),

• et surtout, garantir un ROAS élevé malgré la pression concurrentielle.

Problématique

Les défis posés étaient clairs :

1. Déployer une stratégie Google Ads scalable sur plusieurs marchés francophones.

2. Maintenir un ROAS supérieur à la moyenne du secteur malgré un environnement ultra-concurrentiel.

3. Identifier rapidement les combinaisons gagnantes de ciblage et d’enchères, via une approche test & learn.

Notre approche

1. Structuration des campagnes

• Segmentation par pays et marché pour adapter le discours, la langue et la politique tarifaire.

• Campagnes différenciées :

  • requêtes génériques (“casque moto intégral”),

  • marques et modèles précis (Shoei, Shark, AGV),

  • Shopping Ads pour capter l’intention d’achat directe.

• Focus sur les gammes premium, plus rentables et génératrices de ROAS élevé.

2. Tests stratégiques successifs

• Comparaison entre Smart Shopping et Performance Max selon les marchés.

• Tests d’enchères : Maximiser la valeur de conversion vs ROAS cible.

• Optimisation continue des fiches produits (visuels, titres, attributs) afin d’améliorer CTR et taux de conversion.

3. Optimisation continue

• Suivi quotidien des KPIs par pays : ROAS, panier moyen, coût d’acquisition.

• Réallocation dynamique des budgets vers les segments et marchés les plus performants.

• Mise en place de flux produits enrichis : avis clients, garanties, labels de sécurité, pour accroître la différenciation dans Google Shopping.

Suivi et pilotage data

Grâce à l’intégration des données e-commerce dans Google Ads, il a été possible de :

• mesurer le ROAS réel par produit et par pays,

• identifier les modèles les plus générateurs de marge,

• mettre en place des règles intelligentes d’automatisation budgétaire basées sur la rentabilité.

  
  

Cette vision fine de la donnée a permis d’ajuster les investissements au quotidien et de piloter les campagnes avec une logique de rentabilité plutôt que de volume brut.

Résultats obtenus

• Expansion réussie sur 4 pays francophones en moins de 6 mois.

• ROAS moyen supérieur à 900 % sur les campagnes Shopping.

• Réduction de 22 % du coût d’acquisition, grâce à l’optimisation des flux produits et des stratégies d’enchères.

• Mise en place d’un cadre de tests permanents, garantissant une amélioration continue des performances.

Conclusion

En adoptant une stratégie Google Ads pilotée par la donnée et centrée sur la rentabilité, Icasque a su :

• maintenir un ROAS très élevé dans un environnement ultra-compétitif,

• réussir son déploiement international en s’implantant dans plusieurs marchés francophones,

• instaurer une culture d’optimisation continue qui sécurise la croissance sur le long terme.

Ce cas illustre comment un e-commerçant spécialisé peut, grâce à une approche rigoureuse et agile, rivaliser avec les géants du secteur et consolider sa position tout en améliorant durablement sa rentabilité.